onderhandeling


onderhandelingen ondersteunen en uitvoeren

kopen / verkopen / partnerships / herstructurering / geschillen

maximale waarde

Een goed doordacht pakket aan voorwaarden. Binnengehaald na het volgen van een uitgekiende strategie. Tijdens onderhandelingen waar informatie van en over de partner elementaire bouwstenen zijn. Sander Vester helpt de maximale waarde uit onderhandelingen te halen.

succes draait om informatie

Beginnende èn ervaren onderhandelaars laten te vaak waarde liggen. Zij het geld, zij het inhoudelijke doelstellingen, het is altijd zonde. Of afspraken worden onvoldoende doordacht – wat in de toekomst kostbare gevolgen heeft. Sander voorkomt dit. Door te analyseren. Door de informatiebehoefte vooraf in kaart te brengen. Door zich te verplaatsen in de rol van de partner. Door mogelijkheden buiten de gebaande paden te verkennen. Door het proces in de gaten te houden.

resultaat afhankelijke afspraken

Onderhandelen is en blijft een traject met meerdere partijen. De partner bepaalt deels wat mogelijk is. Hoe hoog of laag je ook zou springen. Met Sander erbij weet je dat het meest haalbare boven komt. Om dit te onderstrepen is er de mogelijkheid om resultaat afhankelijke prijsafspraken te maken. Onderaan deze pagina staat een opsomming van referentie-onderhandelingen.

ondersteuning

Afhankelijk van het type onderhandeling, kan hij op meerdere manieren waarde toevoegen.

  • Het analyseren van de casus en het structureren van de transactie
  • Belangen behartigen als zelfstandig onderhandelaar, of lid zijn van een onderhandelingsteam
  • Achter de schermen het onderhandelingsteam ondersteunen
  • Het uitwerken van alternatieve transactiestructuren / package deals

Dit kan bij bijv. prijs onderhandelingen, of een aan- of verkoop, maar ook bij de structurering van een samenwerkingsverband of het herstructureren van een vastgelopen project. Hoewel minder evident als onderhandeling, kan ook een meer softe beïnvloeding van een partij (lobbyen) effectief zijn om doelen te bereiken.

rechtszaken

Soms lukt het niet met een gesprek een meningsverschil op te lossen en is een rechtszaak de beste manier om een doel te bereiken. In zekere zin is dat een indirecte onderhandeling met een scherp-rechter en de wet en jurisprudentie als spelregels. Samen met juristen heeft Sander diverse zaken gevoerd. Zijn rol is de juristen te voorzien van de juiste inhoudelijke feiten – van beide partijen. Zodat samen een strategie voor de aanklacht of verdediging opgezet kan worden.

grote verscheidenheid aan ervaring

Afgelopen jaren heeft hij veel onderhandelingen meegemaakt en/of uitgevoerd. Met succes. Hieronder een bloemlezing van onderhandelingen waar hij de leidende danwel een belangrijke rol in had.

  • Beurs-van-Berlage-Exterieur-0153Wellicht het meest complex was het opzetten van de Beurs van Berlage samenwerking. Deze had tot doel om te komen tot een afgewogen mix van financiële belangen en (publieke) inhoudelijke doelstellingen. Vele partijen waren tegelijk betrokken. Iedereen was van elkaar afhankelijk. Een hele opgave. Uiteindelijke leidde deze PPS tot de aankoop van het monument, en het gelijk tegen hogere prijs doorverkopen van 75% aan een woningbouwcorporatie, een projectontwikkelaar en vastgoedbelegger. En overname van één hoofdhuurder en vertrek-afspraken met de andere hoofdhuurder. De Beurs floreert nu weer.
  • Foto: Nuon/Jorrit LousbergMet een ongekende waarde van € 10 miljard was de verkoop van Nuon aan Vattenfall de grootste onderhandeling. Succes heeft vele vaders. Strategisch belangrijk was de eerste stap. Hierbij zorgde Sander dat Amsterdam als eerste aandeelhouder van Nuon besloot hoe ze naar de toekomst van de onderneming keek: verkopen en hecht daarbij veel belang aan de financiële opbrengst. Dit signaal bracht de vele twijfelende aandeelhouders in de juiste stemming.
  • De “interne” besluitvorming een jaar later over het eindresultaat was eveneens een gelopen race. Daarbij ging het juist om de niet-financiële variabelen van de package deal. Met opvallend succes lukte dat. Van de ongeveer 125 verkopende aandeelhouders van Nuon – en in een vergelijkbaar traject Essent – was de Amsterdamse GroenLinks fractie de enige die unaniem voor de verkoop stemde. Bij de 124 anderen was er steeds tenminste één tegenstemmer.
  • SchipholEen ander spraakmakende onderhandeling betrof het tegenhouden van de beursgang van Schiphol. Toen die strijd gestreden was, was het ijzer heet om met het ministerie van Financiën, directie en raad van commissarissen een superdividend uit te onderhandelen. Met een uitkering van € 1 miljard tot gevolg.
  • Niet lang daarna volgde een uiterst gecompliceerde èn politiek gevoelige kruisparticipatie van Schiphol met Aéroports de Paris. Dit traject ging primair over samenwerking en zeggenschap, niet direct over geld. Als minderheidsaandeelhouder was het precair manoeuvreren om invloed op het resultaat te krijgen. Inbedding en evaluatie van samenwerking was een belangrijk onderwerp.
  • Een meer een-dimensionale prijs onderhandeling betrof de management buy out van de voormalige Stadsdrukkerij. Het lukte netjes geld te ontvangen voor deze structureel verlieslatende onderneming die in een markt opereerde met enorme overcapaciteit.
  • Een “politiek onmogelijke” miljoenen schuldsanering van een onderneming.
  • Het alsnog laten uitkeren van forse achterstallige dividendbetalingen.
  • Het vormgeven van een door de rechter verordineerde samenwerking.
  • De toetreding tot een internet bedrijf – tegelijk met een venture capitalist. Financieel van beperkte omvang. Maar daarmee niet minder complex om te volbrengen.
  • Het opzetten van de governance van een stichting die ontstaat uit de fusie van vier stichtingen.
  • Talloze veranderingen in de governance en verantwoording (o.a. statuten).
  • Opzetten of veranderen van dividendbeleid.
  • Diverse inkooptraject (adviseurs, vastgoed, aandelen)